Baixar PDF As novas tecnologias de administração de medicamentos permitem que fabricantes de todos os tipos obtenham uma vantagem competitiva ao atender melhor às necessidades de pacientes, médicos e enfermeiros e do sistema de saúde como um todo. Ao reformular os ingredientes em formas de dosagem mais convenientes, os fabricantes de marca podem defender as franquias existentes, as empresas de genéricos podem melhorar os produtos já existentes e as empresas de saúde do consumidor podem se destacar e obter preços mais altos no competitivo mercado de venda livre (OTC). O mais importante é que esses projetos melhoram a vida dos pacientes e de outras partes interessadas importantes. No entanto, embora exista uma clara necessidade de formulações centradas no paciente, principalmente nas populações pediátrica e geriátrica, um emaranhado de obstáculos técnicos, regulatórios e comerciais dificulta o fornecimento dos produtos que as pessoas desejam. Para entender melhor os problemas e como o setor está lidando com eles, a Unither Pharmaceuticals e a Informa Pharma Intelligence convocaram uma mesa redonda com especialistas de todo o cenário de fabricação de medicamentos. O valor das formulações centradas no paciente Os avanços nas tecnologias de formulação criaram novas maneiras de os pacientes tomarem medicamentos. Hoje, as doses pré-medidas podem ser fornecidas em embalagens portáteis de líquidos em bastão que permitem que as pessoas incluam a ingestão de medicamentos em suas rotinas atuais. Da mesma forma, as embalagens de pó em bastão e os comprimidos orodispersíveis estão facilitando a ingestão de medicamentos, enquanto os revestimentos de partículas estão mascarando sabores desagradáveis. A disponibilidade de formulações que melhoram a vida dos pacientes criou oportunidades para os desenvolvedores de medicamentos se destacarem em mercados genéricos competitivos, caracterizados pela disponibilidade de vários produtos com o mesmo ingrediente ativo. “Vemos os medicamentos de valor agregado como uma ótima oportunidade de diferenciar nosso portfólio, o que nem sempre é fácil, especialmente no segmento de Rx”, disse Robert Knerr, vice-presidente executivo de portfólio global e desenvolvimento de produtos da Stada, fabricante de genéricos e OTC, na mesa redonda. Os fabricantes de medicamentos OTC são atraídos por tecnologias diferenciadas de liberação de medicamentos por motivos semelhantes. A globalização da produção de medicamentos e a intensa concorrência fizeram com que o preço dos medicamentos de venda livre caísse, reduzindo as margens de lucro e as oportunidades de se destacar por meio da redução do preço dos produtos rivais. Os fabricantes de produtos OTC de marca reagiram desenvolvendo formulações mais convenientes e voltadas para o paciente, que geram preços mais altos. Outro conjunto de benefícios se aplica aos produtores de medicamentos de marca com prescrição médica. À medida que um medicamento se aproxima da expiração de sua patente, um fabricante pode usar tecnologias de formulação para criar camadas adicionais de proteção à propriedade intelectual, diferenciar seu produto dos rivais genéricos e melhorar a experiência do paciente. A extensão total do valor de uma tecnologia diferenciada de liberação de medicamentos é determinada pela forma como o produto é usado e por quem. Os participantes da mesa redonda identificaram algumas áreas terapêuticas nas quais as tecnologias de formulação centradas no paciente são particularmente valiosas. “Temos algumas populações de consultores com alguns formatos ‘on-the-go’ que são particularmente amigáveis e necessários para certos tipos de indicações, como analgésicos, anti-histamínicos ou antiácidos”, disse Nathalie Masson, diretora de inovação e desenvolvimento da organização de fabricação de desenvolvimento por contrato (CDMO) Unither Pharmaceuticals. As indicações identificadas por Masson compartilham algumas características. Em cada caso, o paciente pode precisar tomar um medicamento fora de um regime pré-planejado em resposta ao desenvolvimento de sintomas. As embalagens em pó e líquidas em bastão funcionam bem nesses contextos terapêuticos, pois facilitam para os pacientes garantir que tenham sempre um medicamento com eles e permitem uma administração rápida e discreta. Como isso sugere, a conveniência é um atributo fundamental das formulações de valor agregado, mas está longe de ser o único. A facilidade de deglutição também é fundamental, principalmente em populações pediátricas e geriátricas, e o mascaramento do sabor é valorizado em muitos contextos. Entretanto, nem sempre é óbvio o que os pacientes e os profissionais de saúde valorizam, como explicou Markus Weigandt, chefe de tecnologias farmacêuticas da Merck KGaA. A Merck esperava que os médicos pediatras da África do Sul quisessem formulações com sabor mascarado para seus pacientes. No entanto, a Merck descobriu que os médicos viam o mascaramento do sabor como uma prioridade secundária. “No final, você precisa responder… a uma pergunta básica: dVocê atende a uma necessidade importante com seu valor agregado?”, disse Weigandt. Como as empresas identificam oportunidades O exemplo do valor percebido e real das formulações com sabor mascarado para os médicos na África do Sul ilustra a necessidade de as empresas entenderem o que as outras partes interessadas querem. Obter esse entendimento é fundamental para que as empresas encontrem oportunidades de usar tecnologias de liberação de medicamentos para agregar valor aos ingredientes ativos. Florian Turk, diretor comercial global da Sandoz, explicou como sua empresa lida com essa tarefa na mesa redonda. “Isso está acontecendo por meio da escuta, compreensão e envolvimento no ponto de atendimento. [Trata-se de entender o que significam a eficiência e os resultados da prestação de serviços de saúde, por que essa melhoria é tão importante e quais são os diferentes pontos de contato que podem ser observados”, disse Turk. A importância da contribuição dos médicos, enfermeiros, farmacêuticos e pacientes no local de atendimento foi repetida várias vezes na mesa redonda. Knerr, por exemplo, descreveu como a Stada encarrega sua força de vendas de coletar feedback sobre os produtos dos profissionais da área de saúde e transmiti-lo à matriz para informar o trabalho das equipes de desenvolvimento. As empresas complementam essas fontes de feedback no local de atendimento com outras iniciativas, como a formação de grupos consultivos de especialistas e pacientes. O estabelecimento de várias fontes de contribuição aumenta a probabilidade de uma empresa obter insights comportamentais profundos sobre cada indicação e criar a visão holística da prestação de serviços de saúde e dos resultados necessários para ver o verdadeiro valor de uma inovação. Embora os palestrantes da mesa redonda tenham se concentrado principalmente na discussão sobre a obtenção de informações das partes interessadas, eles também abordaram outras fontes de ideias para inovações. As próximas expirações de patentes são uma fonte de inspiração. “Estamos atentos principalmente à vida útil das patentes e tentando obter os medicamentos no final de sua cobertura de patente e começar a desenvolver algumas novas formas clínicas”, disse Masson. Conforme discutido na seção sobre o valor das formulações centradas no paciente, a expiração iminente das patentes estimula os fabricantes de medicamentos de marca e genéricos a usar tecnologias diferenciadas de entrega de medicamentos. Muitas empresas complementam essas fontes de ideias com sugestões de terceiros. As CDMOs geralmente têm acesso a um número maior de tecnologias de liberação de medicamentos do que as empresas de medicamentos de marca, genéricos e OTC e reúnem ideias de como usá-las para ? seus clientes, o que as torna bem posicionadas para identificar e agir em relação às oportunidades de agregar valor. As empresas que vendem medicamentos reconheceram o potencial das CDMOs de apresentar boas ideias e produtos, o que as levou a adotar uma abordagem agnóstica em relação à fonte de conceitos de valor agregado. “Não nos importamos nem um pouco com a origem da ideia. Apenas observamos a ideia. Se ela for interessante, vamos em frente. Se o produto como um todo vier de um fornecedor externo, ou apenas a ideia ou apenas a parte da formulação, isso definitivamente não tem importância. Não fazemos distinção entre desenvolvimento interno e externo, é apenas desenvolvimento”, disse Knerr O que as empresas querem dos CDMOs O papel importante que os CDMOs desempenham tanto na geração de ideias quanto na entrega de produtos faz com que a seleção dos prestadores de serviços seja uma decisão fundamental. As empresas farmacêuticas que estabelecerem uma maneira eficaz de escolher CDMOs que atendam às suas necessidades de inovação poderão obter uma vantagem competitiva. Em alguns casos, a escolha do CDMO será motivada por considerações tecnológicas. Até mesmo as empresas líderes têm lacunas em seus conhecimentos e infraestrutura. Em vez de investir internamente para preencher essas lacunas, as empresas geralmente concluem que é mais eficiente e econômico recorrer a um terceiro para obter os recursos necessários. “Aproximadamente um quarto de nossas atividades de desenvolvimento pode ser externo, uma parte bastante substancial, especialmente aquelas em que há necessidade de tecnologias especiais que não temos internamente. Nesse caso, recorreremos a terceiros. Esse é um fator que nos impulsiona”, disse Weigandt. Turk expandiu esse tema, afirmando que mesmo uma empresa tão grande como a Sandoz “não pode ser brilhante em tudo” e precisa de parceiros. Quando vários CDMOs possuem recursos de formulação semelhantes, as empresas precisam analisar outros fatores para ajudar a decidir qual parceiro escolher. Turk disse que as empresas têm um “longo catálogo de critérios quando se trata de confiabilidade e muitos outros componentes”. Ao selecionar CDMOs que se encaixam nos critérios, as empresas procuram garantir que escolherão parceiros que cumpram de forma confiável as metas da colaboração. Ao fazer essa avaliação, as empresas não prestam atenção a uma diferença óbvia entre os CDMOs: seu tamanho. “Há sempre alguns fatores de que você gosta mais e outros de que gosta menos em seu parceiro, mas, no final, definitivamente não há critérios de exclusão, dizendo: ‘Esta empresa é muito grande, não queremos colaborar’ ou ‘É muito pequena’. O que realmente importa é a ideia e, seguindo nossa abordagem, o externo se torna interno e queremos ter certeza de que isso aconteça no local adequado”, disse Knerr. Fatores que moldam o sucesso comercial As empresas que levam um conceito desde o estágio da ideia até a entrega de um produto aprovado enfrentam um novo conjunto de desafios. Embora as novas formulações agreguem valor no papel, as empresas ainda precisam apresentar esse caso às partes interessadas que têm o poder de determinar se um produto será um sucesso comercial. A tarefa de comunicar o valor talvez seja a mais desafiadora no mercado de medicamentos prescritos, que apresenta incentivos contraintuitivos e uma estrutura que capacita as pessoas a tomar decisões a uma grande distância do ponto de atendimento. Como Turk observou na mesa redonda, às vezes os fornecedores ganham dinheiro com a administração de injeções, o que os desincentiva a adotar formulações mais convenientes. De forma mais ampla, as empresas enfrentam o desafio de comunicar o valor a tomadores de decisão distantes. “No momento, as discussões sobre preços e reembolsos ainda são bastante centralizadas e a avaliação da recompensa por essas inovações pode ser conduzida por compradores individuais, grupos de compras ou outros”, disse Turk. O mercado OTC é mais simples em alguns aspectos. Os consumidores podem escolher se um produto OTC representa um bom valor para eles. As pessoas que estão dispostas a pagar pela conveniência comprarão produtos premium em formatos para viagem. Os consumidores mais preocupados com o custo comprarão comprimidos básicos. Não existe um sistema de reembolso entre os fabricantes e as pessoas que usam seus produtos. Entretanto, os fabricantes de OTC enfrentam outro conjunto de desafios. Na opinião de Knerr, é impossível para as empresas de OTC vender melhorias incrementais sem uma marca reconhecida existente. A publicidade pode aumentar o reconhecimento de marcas desconhecidas no curto prazo, mas Knerr acredita que é difícil que as campanhas promocionais tenham efeitos duradouros na conscientização do consumidor. Até mesmo as empresas de venda livre com marcas reconhecidas enfrentam desafios. Masson citou uma pesquisa recente realizada pela Unither que constatou que os pacientes têm pouco conhecimento sobre as embalagens em bastão. Esse fato é um impedimento para as empresas de OTC que desejam introduzir formulações de valor agregado. “Se os pacientes não souberem que existem, não poderão solicitá-las ao farmacêutico e, se o farmacêutico não aconselhar esse tipo de produto, será muito difícil”, disse Masson. Os desafios que as empresas enfrentam nos mercados de prescrição e OTC enfatizam novamente o valor de dedicar um tempo inicial para entender as necessidades de todas as partes interessadas e como as tecnologias diferenciadas de entrega de medicamentos podem atendê-las. Ao fazer isso, as empresas aumentam as chances de chegar ao mercado com um produto e uma mensagem que repercutem entre os principais tomadores de decisão. O futuro das formulações de valor agregado As partes interessadas estão se tornando mais receptivas às mensagens de valor agregado. A tendência dos sistemas de saúde de tomar decisões de compra com base na mortalidade e em outros pontos finais rígidos levou-os a subestimar as melhorias incrementais dos produtos existentes, mas agora há sinais de uma nova abertura para formulações centradas no paciente. Na região nórdica, os compradores estão perguntando aos profissionais de saúde e aos pacientes o que eles valorizam, aumentando a probabilidade de adoção de produtos com benefícios de conveniência e qualidade de vida. Essa abordagem reflete as evidências de que os profissionais de saúde e os pacientes valorizam os ganhos incrementais que tornam suas vidas melhores, além do conhecimento de que a não conformidade com os regimes de tratamento está impedindo que as pessoas obtenham todos os benefícios terapêuticos dos medicamentos. O exemplo nórdico, que se repete em outras partes do mundo, e o peso das evidências que favorecem as melhorias incrementais sugerem que o uso de tecnologias diferenciadas de administração de medicamentos continuará a crescer nos próximos anos. Usando essas tecnologias, os fabricantes dos mercados de marca, genéricos e OTC criarão produtos que farão uma diferença significativa para as pessoas que tomam, prescrevem e administram medicamentos. Ao fazer isso, os fabricantes melhorarão a eficiência e os resultados do setor de saúde.
